无论你卖任何产品，只要这个产品本身质量没问题，有市场，那么你就可以卖出比任何人都多的业绩。

　　那些销售高手的真正秘笈只有两个，一是他的人脉广，别人从他这里购买是因为认可他这个人，第二才是他的杀手锏，也是他与众不同之处就是砝码思维，靠卖赠品搞定客户，每一个赠品都是一个砝码，砝码 1，砝码 2 砝码 3，销售高手准备多个低成本，高价值的赠品作为砝码，塑造赠品的价值，因人而异加砝码，直到成交。

　　每个客户心里都有一杆秤，有一个天平，每个人都有自己的评估标准，而不是你认为的那个标准，只要你打破他心中的价格和价值衡量这个平衡，就会成交。

　　各位总裁，请你在头脑中刻下天平和砝码这个图像，你要随时看到客户脑门上有一个天平，要打破这个平衡，需要你添加砝码来完成，平衡一旦被打破，成交就是顺其自然的事情。

　　只要你学会了砝码思维的精髓，只要是精准客户，别人 10 个人成交 1 个，你能做到 10 个人成交 5 个，7 个，这就是成交高手都秘而不宣的杀手锏。

　　那么如何运用好砝码思维落地实施呢?

　　一般有意向的客户，也就是精准客户在认可产品价值的时候，唯一让其犹豫的就是产品价格问题，所有高手面对客户讨价还价的时候，都会恪守一个原则，

　　就是绝不轻易降价，降价等于自杀，你要做的第一个准备工作就是将产品的价值和价格进行分解，然后再报价，最后再通过砝码思维促成交易。

　　价格分解法，比如下面这个例子：

　　孙老板的公司是一家销售牵引机的公司，一般同类型牵引机的价格均在 2 万元左右，然而，孙老板的公司却卖 2.4万，令人惊奇的是，虽然贵 4000 元，孙老板的牵引机却比别人的牵引机好卖。

　　其中的缘由何在?

　　当顾客来到孙老板的公司，询问他的牵引机为什么要贵 4000 元时，孙老板并不多说废话，而是给顾客算了以下一笔账：

　　20000 元，是与竞争者同一型号的机器价格;

　　3000 元，是产品更耐用而多付的价格;

　　2000 元，是产品可靠性更好多付的价格;

　　2000 元，是公司服务更佳多付的价格;

　　1000 元，是保修期更长多付的价格;

　　28000 元，是上述各项总计应付的价格;

　　4000 元，是折扣;

　　24000 元，最后价格。

　　这一笔账列出来后，无需多说，客户已经明白，孙老板没有多收客户一分钱，而是顾客花了 24000 元买了一台值 28000 元的牵引机。

　　从长远看，购买这种牵引机的成本更低，至此顾客能不动心才怪。

孙老板的价格手段引人注目的地方并不是他的高价，而是高价居然能够成为一种促销手段。

　　孙老板通过账单的详细说明，让顾客在思想上切实感觉其所付价格是物有所值，同时还将公司的诚意作了巧妙的表达，既获取了高额利润，又提升了产品形象，可谓“一箭双雕”，使消费者心悦诚服地购买高价商品。

　　我们对商品的报价也要像定价一样讲究策略，不过考虑的角度稍有些不同。

　　对于商品的定价，无论高价或低价，我们都必须从一系列客观因素来考虑，如成本、费用、利润、税金、需求、竞争等，但是在顾客心中，“贵”与“贱”却是一对相当受主观因素影响的、与“感觉”紧密相连的概念。

　　孙老板采用的报价方法，可以称为“分解价值法”。

　　他把产品为什么要卖这个价一项一项算给顾客看，每一个价格构成部分都与一项实实在在的价值即产品所提供的利益相“抵消”，使顾客觉得“值”。

　　不过，我们不能忽视的是，孙老板的报价中还有关键的一招，那就是折扣。

　　当顾客相信花 24000 元就能买到 28000 元的牵引机时，他当然就能算出他其实买得比别的牵引机便宜了。

　　被顾客理解了的价格再给他优惠 4000 元，自然是一个十分具有诱惑力的买卖，让顾客无法不动心。

　　砝码分解法

　　客户在购买一个产品时，首要考虑的是这个产品的价值。产品价值是指顾客可以从某件商品上获得的包括物理属性与精神感受的总体利益。

　　但是，商品中虽然有客户想要的利益，可是客户并不一定会去购买，因为还有一个重要的影响因素，那就是产品价格。

　　神奇的购买天平：一端是产品价值，一端是购买成本。

　　客户在决定是否购买一件产品前，先要在心中这个无形的购买天平上进行衡量的，当天平中购买成本一侧加重时，则很难达成交易;而天平倾向于商品价值时，交易则可以顺利达成。

　　砝码交易提高成交转化率

　　顾客都有砍价的共性，就是为了要降低自己的购买成本，面对顾客的疯狂滥砍，你真的决定降价吗?

　　各位总裁，请记住一点：永远不要用降价这一招来留住客户，否则你会很辛苦，并且赚不到钱。

　　对于客户讨价还价的行为，我们再熟悉不过了，但也无需奇怪，这只是人类天生的共性——占便宜的心理。事实上，没有人喜欢便宜的东西，只是喜欢占便宜的感觉。

　　你要做的不是让利到自己骨折，而是想尽办法让顾客认为自己占到了便宜而暗暗自喜!

　　砝码思维是指将赠品作为促成成交的一种思维模式，一开始不要说出来你有赠品，而是在顾客讨价还价的过程中，一步一步做出退让，把赠品慢慢跑出来，让顾客占尽风头，最后让他为自己打了，胜仗而买单，最终实现主产品的成交。

　　举一个例子你就会明白砝码思维如何打破客户的心理天平的，让我们一起来看看张女士是如何活灵活现的运用砝码思维促成交易的。

　　顾客：这西装多少钱?

　　张女士：先生，320 元(以前只报价 280 元，最低价格可以 220 元成交，而学习了砝码思维成交技术后，张女士多报了 50 元)。

　　顾客：这么贵，少点怎么样?

　　张女士：先生，真的不好意思，我们的衣服都是保证品质的，给您的已经是最低价格了!

　　顾客：这么贵还是最低价格，到底能不能少。(这时顾客的举动表明，如果不能少马上就要离开了)

　　张女士：先生，我想告诉您的是，你真的很有眼光，像这件衣服……(夸奖的话这里就暂且省略)，不过我们的衣服都是能够保证品质的正品，给您的已经是最实惠的价格了!

　　顾客：那算了……(顾客准备走了)

　　张女士：先生，请留步，难得挑选到自己中意的衣服，干嘛急着走了，您看，这条领带是不是很配您挑选的这套西装?这可是**领带哦!128 块(成本才 50块)，卖得很好，现在已经只剩这几条了……(此时顾客感到有点莫名其妙)

　　张女士接着说：要是您确定马上买下这套西装的话，领带我就送您吧!不过西装的价格真的不能降了，您也看了西装的品质，他确实也值这个钱，您说是吗?

　　顾客：就送条领带??(此时，顾客已经开始暗暗自喜了)

　　张女士：先生，你真的非常喜欢这西装，并且确定要买，对吗?

　　顾客：不确定买，我干嘛跟你废话这么久!

　　张女士：如果我们的服装令你非常满意，您愿意介绍更多的朋友过来吗?

　　顾客：你这人还真有意思，问这么多……

　　张女士：先生，看来您是非常愿意为我们介绍更多的朋友过来，今天就豁出去了，为了赢得口碑、为了长远着想，就当花钱做了一次宣传，这里的衬衫都是80—110 元/件(其实成本也才 40—60 元)的，

　　您随便挑一件，免费送给您，不过您在给朋友介绍我们店的时候，千万不要说我送了这么多东西给您啊，要是谁都送的话，我可送不起哦，不过您介绍过来的朋友，我可以适当的优惠点……

　　我们来帮这位幸运的顾客清点一下他所得到的赠品价值吧!

　　128 元(领带)+110 元(衬衫)=238 元

　　想象一下，这样的成交还会难吗?比起报价 280 元，最多让利 60 元而言，诱惑是不是大了很多倍!完全满足了顾客占便宜的心里。顾客只有占了便宜才会拼命的炫耀，只有他拼命的炫耀，才会有利于你店面的传播!

　　再来帮张女士算一下细账：

　　送 128 元的领带，成本才 50，刚好抵消多报出的价格，110 元的衬衫刚好用60 元浮动让利的价格做了成本，两次价值的放大，在保证正常利润的同时，快速促成了成交。

　　当然，张女士完全可以选择只送 128 元的领带，只要顾客真的喜欢这件衣服，就这一个赠品再多沟通一会儿就已经足够让顾客成交了。

　　砝码思维促成交易的操作流程：

　　第一步：面对顾客的疯狂砍价，坚决不让步，并且反复强调自己产品的品质以及价值。

　　第二步：在顾客准备离开的一瞬间‚拖住他，并开始把话题巧妙的转换到准备赠送的赠品上面来，并开始塑造赠品的价值。

　　第三步：告诉顾客如果马上决定买下这个产品，就把这个赠品免费送给他。

　　第四步：若还不能打动，接下来再抛出一个赠品。

　　操作砝码思维 5 个关键点：

　　关键点一：事先必须针对每一类需要销售的产品设计多个砝码，设计出相应的 1—5 个赠品，不要到时候临阵磨枪，赠品可以使实物、电子类产品(电子书、视频)也可以是其他的服务，关键是对顾客有价值的。

　　关键点二：赠品最好是明码标价的，并以正品的形式摆放在商店里。但这里要非常注意一点，既然是摆在店里明码标价，顾客就会认为你的这个赠品是店里的主销产品，

　　所以这个赠品必须是真正符合所标价的价值的东西，否则你说送价值 200 元的赠品，可在消费者眼中这个东西仅仅值 50 元，这样的赠品反而会大打折扣。

　　关键点三：报价的时候必须高出以往报价，以实现让利价值的放大。

　　关键点四：在选择送给顾客赠品的时候，必须给予他一个符合情理的理由，要不然，顾客会认为其中有诈!

　　关键点五：不要一下子把几个赠品都拿出来，先沟通，沟通不行拿出一个，再反复沟通，再不行又拿出一个，不要一下把自己的砝码全扔没了。有可能幸运的是你还没有扔砝码他就成交了!